Echte zelfstandigheid komt steeds minder vaak voor. Ruim driekwart van de breedpakket/ijzerwaren winkels heeft zich aangesloten bij een formule. De onafhankelijken zijn een uitstervend ras. Maar het kán nog wel. Met wat creativiteit. Twee ondernemers in gesprek over aansluiting bij een winkelformule.

Beiden hebben ze een breedpakket/ijzerwaren winkel. Er zijn dus vele overeenkomsten, maar ook grote verschillen. Qua grootte van de zaak, qua sfeer en visie. Wat ze delen is eigenzinnigheid. Wilbert van den Berg, ondernemer in Zeist, eigenaar van Kesler en de daar tegenover liggende Decokay. Opgegroeid tussen de blikken verf en in het verleden twijfelend of hij zijn plek zou innemen in het familiebedrijf. Uiteindelijk bleek ook hij een ondernemer in hart en ziel. Van den Berg heeft de afgelopen 25 jaar ervaring opgedaan met verschillende formules. Momenteel werkt hij met zijn breedpakketzaak onder de vlag van Doeland.

Jan Zwaans (57) is sinds 2003 eigenaar van Balles in Druten. Jarenlang had hij een ingenieursbureau en werkte hij later als interim-manager. Puin ruimen en de boel weer op poten zetten, is zijn talent. Zes jaar geleden adviseerde hij aan de toenmalige eigenaar van Balles, die ook nog een computerwinkel had, te kiezen voor één van de twee ondernemingen. Een onverwachtse uitdaging ontvouwde zich: Zwaans besloot zelf de enigszins noodlijdende doe-het-zelf winkel van 1.000 m2 over te nemen. Na een proefperiode met een formule, besloot hij toch volstrekt zelfstandig te blijven. Balles staat voor ‘bijna alles’ en de afgelopen jaren heeft Zwaans de winkel, die in de omgeving een ‘dijk van een naam heeft’, weer tot een succes gemaakt.

Kijkje in de keuken

In Druten is het op deze vrijdagochtend nog rustig. In de overzichtelijke winkel met een ‘no nonsense’ uitstraling stuit de bezoeker bij binnenkomst eerst op een grote verfafdeling. “Toen ik de winkel overnam, moest er heel wat gebeuren”, vertelt Zwaans. “De voorraad was niet op orde, de administratie moest gemoderniseerd en de winkel zag er eigenlijk niet meer uit. Het was een donker hol. Het uiterlijk van de zaak moest opgefrist worden, de schapindeling overzichtelijker. Na een jaar had ik alle aanpassingen gedaan en begon het weer te draaien.” Zwaans, van origine geen winkelier, maar behept met een grote bedrijfsmatige ervaring heeft de zaak  met logisch nadenken en na het lezen van wat boeken weer smoel gegeven. “En als je dan gaat merken dat het werkt, geeft dat veel voldoening. De lol voor mij is om zaken weer in orde te maken.” Zwaans omschrijft Balles als een soort buurtwinkel. “Balles is een breedpakketzaak met de nadruk op verf. Ik heb ook behang, maar kies bewust niet voor het decoratieve. Dat vind ik te modegevoelig, moeilijk te combineren met een constructief gerichte winkel. En ik heb er zelf ook geen affiniteit mee.”

Als Zwaans even later de winkel van Wilbert van den Berg binnenstapt, kijkt hij eerst eens rustig rond. Kesler bestaat eigenlijk uit twee delen: de verf en behang-kant en de gereedschap en bouwmaterialen-kant. Van den Berg legt na het handenschudden uit dat hij het liefst één grote, open ruimte wil. “Maar helaas kunnen we die dragende muur niet weghalen. Dan krijgen we problemen”, lacht hij. “We zijn nu bezig die muur te benutten als presentatiewand voor deurbeslag. Het is nog niet helemaal klaar”, zegt hij. “Maar ik vind het wel een goede plek om voor presentatie van deze producten te gebruiken.” Zwaans knikt instemmend. “Ik heb daar helaas geen ruimte voor.” Kesler is ruim 200 m2 groter dan Balles en besteedt wat meer aandacht aan het decoratieve. Ook de locatie in Zeist zorgt voor een iets ander assortiment. Zwaans bekijkt de sfeervolle, ietwat landelijke hoek met glazen kroonluchter aan het plafond waar verfproducten van Farrow & Ball staan uitgesteld. “Tja”, zegt hij. “Daar hoef ik in Druten echt niet mee aan te komen. Daar heeft men geen behoefte aan dure verf.”

Reclame maken

“Ik werk nu 25 jaar in de zaak, samen met mijn broer. Hij runt de Praxis-vestiging hier in Zeist en ik doe Kesler en Decokay”, aldus Van den Berg. “In de begintijd waren we aangesloten bij Hubo. Inmiddels hebben we al verschillende fomules uitgeprobeerd: Decorette, Verf & Wand en nu dan Doeland. In het begin is zo’n formule nog heel actief voor jou als winkelier, maar dat zakt vroeg of laat dan toch weer wat in. Uiteindelijk moet je het gewoon zelf doen en dat vind ik op zich ook prima. Hubo had toentertijd een sterke naam, maar wij groeiden, gingen verbouwen en merkten dat de formule eigenlijk niet meer bij de winkel paste. Doeland lag meer voor de hand.” “Wat is voor jou de reden om met een formule in zee te gaan?”, vraagt Zwaans. Daar hoeft Van den Berg niet lang over na te denken: “Via een formule heb ik de mogelijkheid veel reclame te maken, dat zou ik als zelfstandige gewoon niet kunnen. Dat kost handenvol geld. Nu kan ik zo’n tien keer per jaar krantjes verspreiden. En dat is toch heel belangrijk om mensen naar je zaak te brengen. Hoe doe jij dat dan?” Zwaans bevestigt het belang van folders. “Maar ik breng zelf inderdaad geen folders uit. Ik werk wel met folders van leveranciers, zo’n 20 keer per jaar. Wat mij tegenstaat aan het moeten meedoen met grote folderacties van formules is dat jij niets te zeggen hebt over de inhoud. Zij bepalen het pakket. Ik heb soms het idee dat het een manier is om bepaalde voorraden te slijten. Dan maar liever geen folder.” Van den Berg herkent er wel wat in. “Grote formules missen soms affiniteit met de markt”, geeft hij toe. “Maar over het algemeen ben ik wel tevreden met de folders die er uit gaan. Vooral bij Decokay zijn ze daar goed in, maar dat is toch meer een club van de leden voor de leden. We bepalen daar gezamenlijk als aangesloten ondernemers wat we willen. Dat is een formule die mij goed past. Samenwerken met andere mensen die vanuit hun praktijkervaring ideeën inbrengen.” “Ik mis dat soms wel”, zegt Zwaans. “Gewoon eens van gedachten wisselen met collega-winkeliers.”

In huis hebben

Na zijn ‘proef’ met een formule is Zwaans niet meer zo snel te overtuigen. “Er wordt zoveel geroepen, mooie woorden, maar het waarmaken is nog een ander verhaal. Het inkopen bijvoorbeeld. Wordt ook altijd van gezegd dat de inkoop goedkoper is als je aangesloten bent bij een formule.” “Is ook zo”, zegt Van den Berg. “Bij Decokay hebben ze echt een scherp inkoopbeleid, dat zou ik in mijn eentje niet kunnen benaderen.” Zwaans: “Nou, blijkbaar is dat niet bij iedere formule zo. Bij mij werd het juist duurder. Dus viel er weer een ‘voordeel’ af. Ik denk dat het er uiteindelijk om gaat wat voor type ondernemer je bent, wat je allemaal zelf aan kennis in huis hebt. Er is wel eens iemand langs geweest van die formule om advies te geven. Ik sta daar altijd voor open, maar hoorde niets nieuws. Ik heb veel kennis en ervaring, heb bijvoorbeeld zelf software ontwikkeld waarmee ik alle inkoop en administratie doe. Ik kan begrijpen dat niet iedereen dat kan en dan is de ondersteuning vanuit een formule wel handig.”

“Het heeft er inderdaad mee te maken wat je zelf in huis hebt en hoe zeker je je voelt”, beaamt Van den Berg. “In verf zijn wij redelijk groot, hebben we veel kennis en ervaring en zijn wij zelf in staat goede inkoopdeals te sluiten. Met hout en ijzerwaren ligt dat wat anders. Een groep kan dan gewoon betere condities regelen en we kunnen van de reclame gebruik maken.” “Ik denk dat de formule van Doeland wel het best bij je winkel past”, zegt Zwaans. “Dat was in ieder geval wel zo”, antwoordt Van den Berg. “We zijn aan het nadenken over wat we willen met de winkel. Misschien gaan we meer de decoratieve kant op, misschien gaat het hout en de ijzerwaren er uit. We weten het nog niet. Ik denk dat het altijd goed is om eens in de zoveel jaar opnieuw te kijken wat je wilt. En daarbij de formule te kiezen die er het best bij past.”

Kwestie van afwegen

Uiteindelijk gaat het volgens Van den Berg bij het uitkiezen van een formule om een zakelijke en persoonlijke klik. “Je moet een goed gevoel bij elkaar hebben. Voor ondernemers die ervaring hebben, is het een kwestie van afwegen. Wat levert aansluiting bij een formule mij op en in hoeverre kan ik mijn zaak op mijn manier blijven runnen? Al die organisaties zijn uiteindelijk niet in staat om mij als ondernemer te sturen. En dat wil ik ook niet. Wat ik bijvoorbeeld bij Decokay prettig vind, is dat we omzetcijfers kunnen vergelijken. Iedereen geeft die cijfers en dan kun je echt kijken hoe jij het doet ten opzichte van die ander.”

Zwaans heeft niet die voordelen en brengt dus geen eigen folder uit. “Uiteindelijk gaat het erom om zoveel mogelijk traffic in je zaak te creëren. Ik doe dat op andere manieren. Zo heb ik bijvoorbeeld ook een pakketservice. Mensen kunnen bij mij GLS-pakketjes ophalen en versturen. Daarmee komen ze in mijn zaak en kopen ze vaak nog wat. Bovendien zien ze dan iedere keer weer wat je allemaal hebt aan producten. In acties geloof ik niet. Het is de service die meerwaarde biedt en ervoor zorgt dat mensen naar mij in plaats van naar de Karwei in mijn buurt gaan. Eerst was dat overigens een Big Boss-vestiging. Ik ben wel blij dat het nu een Karwei is omdat die formule sterk is in het decoratieve. Terwijl ik gewoon een doe-het-zelfzaak ben en blijf.”

Voor Van de Berg is ondernemen ook in beweging blijven. Steeds weer opnieuw aanvoelen wat de beste opties zijn. “Je ziet dat steeds meer formules meer aandacht aan decoratieve producten gaan schenken. Dat is niet voor niets, de consument heeft daar ook behoefte aan, blijkt. De uitdaging is om niet met alle winden mee te waaien, maar te kiezen voor een concept wat past in deze tijd, wat past bij de locatie en bij jou als ondernemer.”

Wilbert van den Berg (Kesler) en Jan Zwaans (Balles) in gesprek over voors en tegens.

Van den Berg: "Folders zijn een groot Voordeel van een formule"

Zwaans:"Ik heb zelf veel kennis en ervaring en hoorde dus niets nieuws."