Netwerken bouwen en vernieuwend presenteren

Netwerken bouwen en vernieuwend presenteren

Familiebedrijf Ten Hulscher succesvol mede dankzij uitgekiende marketingstrategie.

Wat betekent het om familiebedrijf te zijn? Hoe word je succesvol als importeur/groothandel? Een bezoek aan Ten Hulscher in Garderen werkt bijna als een cursus ondernemerschap. Je leert er wat over voorraadbeheer, effectieve marktbenadering, presentatie van producten, leversnelheid, interne logistieke structuren, positie in de lokale samenleving. En ja, vooral ook over beslagdesign voor ramen en deuren.

Te midden van bos en heide in het lommerrijke Garderen staat het bedrijfspand van Ten Hulscher. Elke dag vertrekken vanuit dit familiebedrijf de pakketten raam- en deurbeslag naar ongeveer 500 dealers in Nederland, België en Engeland. Bestel je vandaag voor 16.00 uur een deurkruk, dan wordt deze in Nederland morgen bezorgd. En dat is mogelijk dankzij een geoliede logistieke machine tussen inkoop, verkoop en uitlevering, waaraan ongeveer 23 medewerkers dagelijks werken onder leiding van drie leden van de familie Ten Hulscher: Ariea ten Hulscher-van Hunenstijn, haar man Gerard en hun zoon Siebe. De andere zoon, Aernout, is piloot geworden en woont in Qatar. Ariea en Siebe staan Raam en Deur te woord.

Ondernemersbloed
Het bedrijf is opgericht in 1996. Gerard had tot dan toe zijn sporen verdiend in de hang- en sluitwerkhandel en Ariea maakte onder meer videoproducties met haar media- en ontwerpbureau ARVI product bv. 
Maar het ondernemersbloed kruipt waar het niet gaan kan en het besluit om gezamenlijk een onderneming in raam- en deurbeslag te starten was op een achternamiddag genomen. Dat kan alleen als het verlangen naar een zelfstandige onderneming al geruime tijd suddert. En mogelijk heeft de geboorte van de twee zonen een rol gespeeld. Je kunt immers gemakkelijker de ouderlijke zorg delen als je vanuit huis werkt. Want dat was het geval: de huiskamer was het kantoor, de schuur het magazijn en het beleid is uitgestippeld aan de keukentafel. Van meet af aan was duidelijk dat Ten Hulscher importeur/producent zou worden. Aanvankelijk met een drietal merken: het moderne design van Mandelli uit Italië, het robuuste Britse Kirkpatrick met een landelijke uitstraling en het functionele GPF bouwbeslag, het private label van Ten Hulscher. Waarbij het eerstgenoemde merk een prominente plaats inneemt. In 2014 is daar nog het slimme voordeurslot van Invited (een Barneveldse start-up) bijgekomen. 
De wens om over een eigen showroom en meer opslagruimte te beschikken ging in vervulling toen de verdieping boven een nabijgelegen kampwinkel annex restaurant bij een lokale camping kon worden gehuurd. In 1999 investeerden de Ten Hulschers in een magazijn en showroom aan huis, want alles op één locatie was toch wel het ideale plaatje. Daar, aan de Speulderweg, is het bedrijf nog steeds gevestigd. De voormalige privévertrekken zijn omgetoverd tot kantoorruimtes. De familie woont nog altijd in Garderen, maar op een ander adres.

Het is van belang de vinger aan de pols te houden. Zo kun je tijdig inspringen op de ontwikkelingen

Presentatie en marketing
Dat is in vogelvlucht de geschiedenis. Die verklaart echter nog niet hoe het bedrijf succesvol heeft kunnen worden. Ongetwijfeld spelen kennis, kunde, inzet en ambitie een rol. Maar, komt daar eigenlijk nog meer bij kijken? 
Ariea: “Misschien een beetje geluk. Maar ik denk vooral doordat we constant vernieuwend bezig zijn. Je zorgt ervoor dat het aanbod aansluit bij de trends van het moment, dat je je afspraken nakomt en dat je snel kunt leveren. De rode draad, al 20 jaar, is ons Flexible Sales System. Vanaf het begin hebben we stevig ingezet op verkoopondersteuning met industrieel ogende presentatierekken en een website. Marketing is nóg een essentieel onderdeel van onze bedrijfsvoering. We hebben nu vier mensen in vast dienstverband die zich daarmee bezighouden. Ik ben ervan overtuigd dat we juist door die constante vernieuwing in onze marketingstrategie de omzet ook tijdens de crisisperiode op peil hebben weten te houden.”

CombiVaria
De presentatierekken zijn ingericht volgens het zogeheten GPF CombiVari-concept, waarbij de klant in drie stappen zijn eigen deurbeslag kan samenstellen. Dat werkt als volgt: stap 1. kies de kruk; stap 2. zoek daarbij een rozet of schild, dat gemonteerd is op een klein wit paneel; stap 3. zet de kruk op rozet of schild en plaats dat paneel met kruk en al in een vak dat op de gebruikelijke krukhoogte is aangebracht. De gebruikers kunnen zo snel ontdekken welke combinatie hun het best bevalt. In totaal kan de klant ongeveer 2400 verschillende combinaties maken met de CombiVaria display. Deze staan in de showroom en kunnen ook worden ingezet bij de klanten. 
Siebe: “Dat zag je nog nergens toen wij daar tien jaar geleden mee begonnen. Het concept is erg succesvol. Alleen kunnen we ons er niet meer door onderscheiden, want de presentatietool is op grote schaal nagevolgd door anderen. We zijn inmiddels een stap verdergegaan en hebben een digitale versie van de display ontwikkeld. Op onze website tenhulscher.nl staat een wizard waarmee onze klanten en de eindgebruikers online de combinaties in drie stappen kunnen uitproberen. Ze krijgen dan bovendien direct te zien wat hun keuze kost.”
De aangeboden keuzemogelijkheid heeft gevolgen voor het voorraadbeheer. Bij Ten Hulscher hebben ze dat opgelost door voorverpakte krukken op voorraad te hebben. Komt er een bestelling binnen dan kan men de doos met kruk openen en daar naar wens een schild of een rozet bijvoegen.

Procesautomatisering
Na zijn opleiding mts bouwkunde deed Siebe nog een bachelor marketingmanagement. In 2009 stapte hij fulltime in het bedrijf van zijn ouders, dat hij eigenlijk al door en door kende. Als kleine jongen plakte hij al stickers op de doosjes raam- en deurbeslag. Ook bezorgde hij pakketten. 
Net als zijn vader heeft hij een warme belangstelling voor het online-gebeuren en voor de automatisering van het proces. En dat komt goed uit want de reputatie van een importeur/producent hangt voor een belangrijk deel samen met de snelheid van leveren en de leverbetrouwbaarheid. Zijn komst naar het bedrijf gaf een extra boost aan de procesautomatisering.
Siebe: “We hebben het hele proces nu volop geautomatiseerd. Je beperkt menselijk falen tot het minimum en met één druk op de knop krijg je inzicht in de voortgang van een bestelling. Ook het voorraadbeheer kost je nauwelijks nog tijd.”
Familiebedrijf
Ten Hulscher is een familiebedrijf. Wat betekent dat voor de Garderense ondernemers?
Siebe: “Voor mij betekent dat een platte organisatie en naar buiten toe stevige netwerken richting onze afnemers. En ook richting de directe omgeving, de ondernemers in de buurt. Door de intensieve contacten met de afnemers krijgen we veel informatie over bijvoorbeeld de actuele trends. Je ziet nu veel meer roestvrij staal en minder messing. Verder is zwart-wit beslag hot. Het is van belang de vinger aan de pols te houden. Zo kun je tijdig inspringen op de ontwikkelingen. De afnemers brengen ook ideeën in die we zelf doorvoeren, of verder leiden naar onze toeleveranciers.”
Ariea: “Familiebedrijven zijn over het algemeen mkb-bedrijven en die zie je terug in de lokale ondernemersverenigingen. Deze bedrijven hebben een binding met hun directe omgeving. Ze halen er hun werknemers vandaan en dikwijls ook hun omzet. Ze zijn gebaat bij een leefomgeving waarin ze kunnen floreren, dus steken ze veel energie in het verbeteren van die leefomgeving. Wij doen dat bijvoorbeeld door samen met anderen eens per twee jaar een glossy in een oplage van 15.000 exemplaren uit te brengen met de titel Garderen Gastvrij. Zo werken we als familiebedrijf doorlopend aan het plezier van elkaar ontmoeten met daarbij aandacht voor mens en product en een hoge servicegraad.”

Tekst Arie Grevers
Fotografie ARVI products

 

Hier uw advertentie?
Bel +31 (0)73 503 35 44.

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief