Hornbach omarmt zzp'er

Hornbach omarmt zzp'er


Onderscheid is het meest gebruikte woord in retail. Hornbach mikt niet speciaal op vrouwen of decoratief, maar zet de deur ook open voor de professional. “We willen echt hét afhaalmagazijn voor die profi zijn. Het voordeel is dat hij hier alles kan krijgen, van cement tot conifeer”, aldus directeur Evert de Goede.


Onderscheid is het meest gebruikte woord in retail. Hornbach mikt niet speciaal op vrouwen of decoratief, maar zet de deur ook open voor de professional. “We willen echt hét afhaalmagazijn voor die profi zijn. Het voordeel is dat hij hier alles kan krijgen, van cement tot conifeer”, aldus directeur Evert de Goede.

Op de eerste dag van september wist De Goede zich omringd door een schare mooie jongedames, de Hornbach-babes. Aanleiding was het ten doop houden van het nieuwe proficoncept. De goede geluiden uit Duitsland en Zweden deden hem besluiten om het concept versneld verder te ontwikkelen voor de Nederlandse markt. De Goede: “Op de eerste plaats was het noodzakelijk om te kijken wie ‘onze’ profi nou in werkelijkheid is. Wij richten ons op de zzp’er, de industrie, openbare instellingen en de overheid. Bij de laatste twee doelgroepen moet je denken aan instellingen als zieken- of bejaardenhuizen die goederen inkopen voor reparatie en onderhoud. Daar wordt momenteel nog nauwelijks op ingespeeld, maar wij regelen dat. Het concept is wel degelijk lokaal aangepast. Zo wordt er in Duitsland en Zweden veel met hout gebouwd. Dat kost wat meer ruimte. Zo is de drive-in in Stockholm 8.000 m2 groot.”

Gemak

Een nieuwe doelgroep heeft ook andere verwachtingen. Ook die bracht de bouwmarktketen in kaart. Zo speelt gemak een grote rol. Dat vertaalt zich onder meer in het kopen op rekening en de bereikbaarheid van de winkel, zowel geografisch als qua openingstijd. Hornbach heeft daarom de openingstijden verruimd en is nu op werkdagen van 7.00 tot 21.00 u. geopend. Ook verwacht de klant een hoge servicegraad, dus brede en diepe voorraden en een aantrekkelijke prijs. “We werken niet met acties en kortingen, maar hebben natuurlijk onze laagsteprijsgarantie. Wel hebben we staffelprijzen, maar die gelden ook voor particuliere klanten. Heel veel waarde hechten we aan persoonlijke betrokkenheid. Zo staan de profiteamleider en zijn profi-adviseurs voor de klant klaar om de bestelling te bespreken en om advies te geven. Voor de profi is het bovendien nog een groot voordeel dat hij zijn aankopen kan doen op één adres, voordelig en op tijd over zijn goederen kan beschikken, al dan niet opgehaald of gebracht, en heeft hij ook voldoende keuze uit een op zijn behoefte afgestemd assortiment. Daar hebben onze inkopers voor gezorgd. En tenslotte kunnen ze op rekening kopen, áls ze van onze proficard gebruik maken”, aldus De Goede.

Evert de Goede en Profibabes

Tijdbesparing

De proficard is een hele poos de vertragende factor geweest binnen de ontwikkelingen van het proficoncept. Uiteindelijk leidde de samenwerking met CCV tot het beoogde resultaat. Op basis van een inschrijving van de Kamer van Koophandel en een identiteitsbewijs kan een professionele klant zijn proficard aanvragen. “Uiteraard is daar een bestedingslimiet aan gekoppeld, maar de kaart biedt hem veel gemak”, vertelt De Goede. “Hij kan kopen op rekening en krijgt één keer per maand een afrekening. Is het bedrijf groter, dan verstrekken wij gratis meerdere cards. Dan hoeft het personeel geen geld voor te schieten. Door de card kun je op de factuur makkelijk zien wie wat ingekocht heeft. Het systeem herkent dat op basis van de kaart.”

De professionele klant heeft een hekel aan wachten. Tijd kost geld. Daarom heeft Hornbach een aparte profikassa bij de profibalie geplaatst. Aanbetalingen voor bestellingen of maatwerk zijn niet nodig en het bedrijf gaat soepel om met retourname. Ook berekent Hornbach bij de verhuur geen borg en krijgt een proficardhouder 10% korting op de huurprijs. Tenslotte stelt de keten het zogenaamde profiboek ter beschikking waarin de klant het complete, professionele assortiment terug kan vinden. Wordt een bestelling op een dag voor 16.00 u. per fax of per mail geplaatst, staan de goederen de volgende ochtend om 7.00 u. klaar.

Profigereedschap

Met de nieuwe service zet Hornbach de aanval in op de bouwmaterialenhandel. Een promotieteam, de Hornbach-babes, zal bouwplaatsen bezoeken om het nieuwe initiatief in de schijnwerpers te zetten. Nieuwe Hornbach-filialen krijgen een drive-ingedeelte naar het voorbeeld van Breda. De Goede: “We willen echt een afhaalmagazijn voor die profi zijn. Het voordeel is dat hij hier alles kan krijgen, van cement tot conifeer. En natuurlijk kijken we ook naar de meer gespecialiseerde vakhandel, maar we moeten het van de breedte en diepte van het assortiment, in combinatie met service en gemak, hebben. Daarnaast moeten we niet onderschatten hoeveel er door professionele instellingen wordt gekocht bij bouwmarkten. Daar spelen we natuurlijk ook op in.”

De professionaliseringsslag in het assortiment stemt hem tot tevredenheid, al stootten de inkopers in de aanloop wel op wat problemen. De meeste e-gereedschapmerken houden vast aan hun distributiebeleid. “De klant kan bij ons de professionele machines van Makita uit voorraad kopen en we kunnen ‘Bosch blauw’ op bestelling leveren. Wij bieden de fabrikanten van professioneel gereedschap afzetmogelijkheden zonder dat de vakhandel er last van heeft. En dat is waarschijnlijk een kwestie van ‘even wennen’. We kijken hoe het zich verder ontwikkelt, maar we positioneren het professionele gereedschap achter de profibalie”, aldus De Goede.

Kennis

In tijden van laagconjunctuur wordt vaak gezegd dat de professionele gebruiker gaat downgraden. In het segment e-gereedschap zou dat betekenen dat de zzp’er kiest voor een goedkoper merk. Dat zou koren op de molen betekenen voor Hornbach. “Natuurlijk, we bieden de hele breedte van Einhell tot Makita professioneel, maar de zzp’er schakelt niet zo snel om”, concludeert De Goede. “We zien geen reden om bijvoorbeeld goedkopere alternatieven in het profi-gedeelte neer te leggen. Mocht er wel behoefte zijn, dan kan de profiteamleider hem met zijn ervaring en kennis helpen. En pakt hij elders in de winkel het gewenste alternatief.”

Kennis is natuurlijk een belangrijke factor bij de professional. De profiteamleider en de –adviseurs zijn daarom goed opgeleide mensen die het klappen van de zweep kennen. Ze hebben leveranciers- en productrainingen gehad en een basisopleiding gevolgd bij het IMKO. “Kennis is heel belangrijk, maar een specialist die in de winkel komt, heeft zelden specialistische vragen. Dat is namelijk zijn eigen expertise. Je moet de klant vakkundig helpen en weten waar je over praat, daar gaat het om. Bovendien zijn sociale vaardigheden heel belangrijk. We zijn in Berlijn geweest, de bakermat van het proficoncept. Daar is de profiteamleider een vrouw: het is het meest succesvolle proficoncept.”

Sociaal netwerk

Dat sociale aspect koestert Hornbach. Sterker nog: het wordt uitgebreid. Zo kunnen profiklanten in de toekomst een klein ontbijtje nuttigen in de vroege ochtend. Zo wordt het een sociale plek om ervaringen uit te wisselen. De Goede: “Dat heeft nog een bijkomend voordeel. Je weet precies welk vlees je in de kuipt hebt, je kunt je oor te luister leggen en kijken of je niet van sommige diensten zelf gebruik kunt maken. Zo zou je een soort bemiddeling voor klussen in het leven kunnen roepen als je overtuigd bent van de kwaliteit. Bovendien ben je dan ook lokaal bezig, want een samenwerking met een landelijke klusorganisatie werkt niet, zo leert ons verleden. Op de manier die wij voor ogen hebben, vergroot je de binding met lokale klanten. Dat is heel belangrijk. Pak je het goed aan, dan wordt Hornbach het hart van de professional”, aldus De Goede.

Evert de Goede: “Je moet weten waar een klant het over heeft.”

Hier uw advertentie?
Bel +31 (0)73 503 35 44.

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief