‘De kunst om kansen te zoeken’

‘De kunst om kansen te zoeken’


Twee jaar geleden baarde Jan Nijhof opzien door te stellen dat de marges in de logistieke keten nog te ruim waren. Hij opperde het idee van een Superunie-achtige formule. Een luchtballon? “We hebben aan inkoopzijde de condities nog verder aangescherpt en verder inkoopvoordeel behaald. Mijn stelling bleek dus wel degelijk te kloppen.”


Twee jaar geleden baarde Jan Nijhof opzien door te stellen dat de marges in de logistieke keten nog te ruim waren. Hij opperde het idee van een Superunie-achtige formule. Een luchtballon? “We hebben aan inkoopzijde de condities nog verder aangescherpt en verder inkoopvoordeel behaald. Mijn stelling bleek dus wel degelijk te kloppen.”

Nijhof is sinds jaar en dag een bijzonder gezicht binnen de dhz-sector. Zijn filosofie is gebouwd op een duidelijk geformuleerde stelling: iedereen heeft recht op een goede huisvesting en een goede leef- en woonomgeving. “Daartegen zondigen wij vaak. Ga eens met de trein van Alkmaar naar Amsterdam en je wordt niet vrolijk. En dan moet je bedenken dat Nederland, mondiaal gezien, wél het designland-nummer-twee is. Hoe kan dat? Het is gewoon jammer. Je moet de mensen helpen om in die woonomgeving aangenaam te vertoeven.”

Kansen zoeken

Naast die nobele gedachte is Nijhof op en top ondernemer. Zijn gelijknamige winkel is groot, 15.000 m2 wonen in de breedste zin des woords en 3.000 m2 bouwmaterialenzaak, bijzonder en in vrijwel het hele land een begrip. “Het is voor mij de kunst om binnen het dhz-landschap de kansen te zoeken. Ik wil iets anders. We onderscheiden ons door een breed en diep assortiment en de betere producten. Daar hangt dan wel een ander prijskaartje aan, maar je kunt bij ons alles krijgen, tot en met service op allerlei gebied. Zo kunnen mensen die net een huis gekocht hebben bijvoorbeeld ook terecht bij een projectmanager en een styliste. Die service is een halfuur gratis en daarna kost hij geld, tenzij het gekoppeld is aan een verkoop. Alles loopt hier naadloos in elkaar over.”

Nijhofs winkel is dus nauwelijks in een hokje te stoppen. Tóch is hij lid van Inkoopcoöperatie Bouwen en Wonen (IBW) waar hij met vier andere gelijkgezinden samenwerkt. “We zijn geen gelijkgezinden, we zijn goede ondernemers met ieder zijn eigen ideeën en creativiteit. Naast het eerder genoemde assortiment en de service luisteren wij allemaal goed naar onze klanten en ligt ons bestaansrecht in het onderscheid. Daardoor weten we ons staande te houden en zelfs te groeien met de gevestigde bouwmarktorde op concurrerende afstand.”

Te hoge marges

De kern van IBW is dus de inkoop. Die verdient, volgens Nijhof, echt de volle aandacht. Zo poneerde hij twee jaar geleden tijdens een bijeenkomst de stelling dat toeleveranciers een veel te hoge marge berekenen. Daarbij ontvouwde hij zijn plannen voor een Superunie-achtige formule, een bundeling van inkoop, strakke afspraken en basiscontracten. Dat vraagt van de ondernemers zelf ook een serieuze aanpak en een zo nauwkeurig mogelijke planning. Maar het bleef verder stil rond ‘Superdoe’. “Toch is het ons gelukt om aan inkoopzijde de condities nog meer aan te scherpen en verder inkoopvoordeel te halen. En leveranciers zijn in deze periode heel scherp. Ze doen er alles aan om hun omzet te behalen. Dus mijn stelling bleek wel te kloppen. We werken met elf productgroepen en we hangen daar organisaties aan vast waarmee we willen samenwerken. Zo kopen we sanitair samen in met SIS en Baderie, of werken we op meubelgebied samen met VME-Bielefeld en dat gaat ver, tot keukens en verlichting toe. Dan kom je met minder inspanning toch tot scherpere prijzen, ook aan verkoopzijde. Dat is ook handig tijdens de crisis. We bouwen de samenwerking verder uit want we hebben een groot inkooppotentieel. Daarmee halen we een belangrijke bedreiging aan inkoopkant weg, want zelfstandig hadden we dit voordeel niet gehad. En ik sluit niet uit dat we binnenkort achter de schermen gaan samenwerken met een grote Duitse of Franse club. Voor ons geldt: inkoop delen, is vermenigvuldigen.”

Niet branchevreemd

IBW bestaat tien jaar. De vijf aangesloten ondernemers, allemaal bijzondere eenden in de dhz-bijt, clusteren hun inkoop maar vullen de rest dus zelf in. Dat heeft natuurlijk ook consequenties voor leveranciers. “Natuurlijk, we doen het samen maar iedereen houdt zijn eigen, lokale markt in de gaten. Dat vraagt natuurlijk ook speciale aandacht van leveranciers. Van degene die er niet mee om kan gaan, nemen we snel afscheid.”

De segmentatie van Nijhof omvat, zoals beschreven, elf hoofdgroepen. Branchevreemd hoort daar niet bij en vindt hij ook niet thuis horen in een dhz-zaak. “Klanten verwachten iets van je winkel. Als ze binnen zijn, moet die winkel daaraan voldoen. Zo niet, heb je een conflict en dus een teleurgestelde klant. Zo heeft een consument ook andere verwachtingen bij een discounter dan bij een woonwarenhuis.”

Dhz-basis

De elf assortimenten, of logistieke eenheden zoals Nijhof ze noemt, zijn duidelijk onderscheidend. Hij spreekt niet van shop-in-shops maar duidelijk specialistische zaken onder één dak. “Daarin ligt ook je onderscheidend vermogen. Je bent specialist in die segmenten. We voeren de hoogste kwaliteit laminaat en hebben deskundige verkopers die ook, naar wens, het leggen van de vloer coördineren. Tot professionele projecten toe.”

Strookt die professionele gedachte nog wel met het begrip doe-het-zelf? “Ja natuurlijk, ik ga mijn afkomst niet verloochenen”, zegt Nijhof. “Het is de basis van onze winkel en van daaruit bouwen we verder uit naar meer luxe. Daarmee worden we concurrent van de vakhandel, ook qua inkoop. Zowel consumenten als professionals zijn hier welkom. De laatste groep zal zich hoofdzakelijk beperken tot de bouwmaterialenwinkel, maar kan voor andere producten natuurlijk ook elders in de winkel terecht. Omgekeerd kan de consument voor bouwmaterialen ook in de profi-winkel terecht, maar dan gaat er wel iemand uit de gewone winkel mee om hem te helpen. In de bouwmaterialenzaak tref je geen prijzen aan of informatie, het is puur geschoeid op de logistieke leest van de professionele gebruiker.”

Commitment

De crisis gaat ook niet geruisloos aan onze branche voorbij, weet Nijhof. Als mensen het geld niet willen uitgeven, gebeurt het ook niet, weet hij. Daarom richt hij zijn focus op kleine dingen. “We moeten proberen om de traffic in de winkel in stand te houden. De markt is dalende, dan moet je in de kosten snijden. Je moet kijken waar je kansen op uitbreiding liggen. Het slechtste dat je kunt doen, is stilzitten. Wij zijn blij met een maatregel als deeltijd-WW. Het brengt kostenverlichting zonder dat het het commitment van het personeel aantast. Sterker nog, het werkt sfeerverbeterend en versterkt de solidariteit. Op die manier sta je ook weer klaar als de markt aantrekt.”

Voor de toekomst heeft Nijhof nog plannen genoeg. Hij noemt een specifieke bouwmarkt, een verdere uitbreiding van de meubelconcepten en verdere samenwerking met partners. Zo denkt hij aan een Auping-store met daaromheen een ‘slaap’-concept, waarschijnlijk in samenwerking met een formule in die sector. “We moeten evenwichtig zijn in onze uitbreiding. Samenwerking met een Zeeman-achtige formule, matcht niet met onze filosofie. Ondanks alles verwacht ik dat onze winkel over 10 jaar twee keer zo groot is. Niet alleen winkels gaan concurreren, maar ook winkelconcentraties, dus moet je sterk staan.”

Jan_Nijhof

Jan Nijhof: “Inkoop delen, is vermenigvuldigen.”

Hier uw advertentie?
Bel +31 (0)73 503 35 44.